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客户与案例 / 人寿保险
销售管理系统解决方案V4.0

一、背景及目标

        现阶段恰逢保险业务迅速扩张,业务拓展模式不断创新的时代,保险公司的销售渠道涉及到个人营销保险、团体保险、银 行保险、电话营销保险等多个领域,由于各个领域的保险特点不同、管理方法也呈现出多样性。保险公司需要的是一套能够处理并突出体现各个保险领域特性的销售管理系统,从管理角度出发对销售的各个阶段进行控制,对 销售人员进行管理,为销售人员提供从培训、售前、售后以及佣金结算等一系列完整的服务支持。为达到这一目标,我们将利用现代的信息处理技术和科学手段,全面实现保险公司销售管理中的各项要求,通 过计算机辅助实现管理的科学化、规范化、系统化与自动化,与业务系统一起建立一套完整的保险管理系统和网络。

1) 依据实际应用情况,完成一套能够适应人寿保险多种销售渠道的销售管理系统;利用计算机软件使销售管理的流程自动化、合理化、规范化,节约费用,降低成本。

2) 使用成熟可靠的网络技术,与业务系统一起实现集中管理和数据集中处理,提高工作效率,增强系统的稳定性和可靠性。

3) 充分考虑业务需求的扩展需要,采用可扩展的设计思想,较容易的利用外围设备实现跨平台的处理。

4) 利用保险公司的业务数据,建立各类分析模型和考核指标集,为保险分析和管理提供必要的信息储备。

5) 实现以下的业务目标:
 提供对业务人员的增员、减员和日常维护
 形成业务人员及销售单位的每日业务数据指标集
 计算业务人员的佣金、奖金、津贴、福利信息
 计算并提取销售单位管理费
 对业务人员进行职级考评,在管理人员的参与下按考评结果对业务员进行职级变动(升、降、维持)
 对业务人员和销售单位进行各类查询、统计,取得最新分析信息
 提供业务员薪筹与销售单位管理费到财务系统的接口
 支持动态的定义计算方法和考核指标

二、系统特点

        中科软销售管理系统,是以保险公司基本法为蓝本的,符合保险公司组织管理和销售管理的要求,突 出各种销售渠道的业务特点和管理方式,具有全面的功能与良好的可扩展性。

1) 系统对基本法频繁调整的支持
为了提供计算的灵活性和可扩展能力,我们采用静态参数(系统设置参数)与动态参数(动态统计指标)为计算提供基础数据。包括:参数设置,指标设置,审核体系等。并且采用多渠道一体化建设的方式,能 够快速添加新渠道。

2) 系统对基本法复杂性的支持
随着保险公司销售方式与渠道的多样化,使得业务员薪资与考核的计算方法也日趋复杂,如渠道间的交叉销售等等。系统提供了包括对多维考核、多套基本法并行等情况的支持。

3) 系统对专案的支持
在保险公司销售过程中,经常会针对不同类型的人员,或在一些特殊的时期及地域,实施一些特殊的管理办法,通常称之为专案。系统能够在支持正常基本法的同时,支持这些针对人员、时间、地 区等采用特殊办法的专案,且在同一时间内,可支持任意多个专案。

4) 系统对于竞赛等活动的支持
日常销售活动中,保险公司经常会举办一些销售竞赛等活动,以激励代理人的销售或对一些保险产品进行促销。系统提供了一整套完善的功能,对此类竞赛进行设置,包括:竞赛活动定义、竞赛规则设置、竞 赛结果分维度查询等等。

5) 系统对渠道间交叉销售的支持
在保险公司的展业形式中存在业务人员跨销售渠道进行展业的情况,例如现在常见的个销团的业务。针对这种业务情况,系统对业务人员采用客户化管理的方式,支 持交叉销售人员在各个渠道销售的业绩进行统一的薪资计算、考核计算和扣税处理。

6) 系统对人员关系复杂性的支持
对于大多数保险公司的管理办法,尤其是个险渠道的管理办法,都是建立和维系在销售人员之间的关系上的,比如行政关系、推荐关系、育成关系等。系统提供了完善的树形关系模型,不 但支持每种关系无限向下扩展,并且能够快速添加新的关系类型。此外,对于所有关系的历史轨迹变更,系统都会进行记录并可查询。

三、销售管理系统功能模块

        保险公司的传统业务模式包括个险营销、团体保险、银行保险三个部分,但是随着多元行销的快速发展,保 险公司会不断的推出各种新的销售渠道来拓展业务。为了适应业务的发展,需要系统能够快速的提供对新渠道的支持。

        我们的销售管理系统采用一体化建设的模式。通过我们对保险公司基本法的综合了解,抽 象出不同销售管理基本法所共有的核心要素,形成一个强大的销售管理系统核心功能组件,其中包括了系统管理、机构管理、人员管理、日常管理、薪资管理、考核管理等。对于新渠道的基本法,我 们可以在现有的核心功能组件的基础上,增加新渠道特性的客户化插件,就可以实现对新渠道的支持。

        由于销售管理系统采用通用渠道功能与渠道特有功能装配实施的系统设计体系,使 得销售管理系统能够支持任意渠道的扩展,并且拥有渠道扩展实施迅速,开发工作量小等特点。

        目前系统已经支持的渠道包括:个险渠道、团险渠道、银保渠道、中介渠道、电话销售渠道、续期收费渠道等。

四、销售系统外围功能模块

        代理人查询功能模块

        代理人查询功能是保险公司面向代理人的公共服务平台,该 模块不但能够方便普通代理人查询自己的销售情况和薪资与考核等明细信息,也为主管及主管以上职级的销售人员提供了针对自身团队的业绩查询以及一些销售分析数据,便于销售主管清晰的掌握自身团队销售情况。

1) 业绩明细查询
该功能能够使代理人查询到自己销售业绩明细信息,包括:保费明细、佣金明细、件数明细等等。

2) 保单明细信息查询
该功能能够使代理人查询到自己所销售的保单的明细信息,包括:保单受理日期、承保日期、回执日期、保额、保单状态、投保人信息、被保人信息等等。

3) 薪资明细结果查询
该功能能够使代理人查询到自己薪资发放的详细信息,包括:佣金金额、各奖金项和福利项金额、加扣款金额、应交纳的个人所得税金额等。

4) 考核预警结果查询
该功能能够使代理人查询到自己当前的考核预警结果,便于代理人比较与考核所需达到目标的差异,及时调整自己的销售状态。

五、运行环境
数据库:Oracle Database 11g R2、DB2 V9.0、Sybase ASE 12.5、MS SQL Server2005等;
中间件产品:Oracle Weblogic Server 11g R1/IBM Websphere/Jboss/Tomcat 5.5等;
操作系统:HP-Unix、AIX 、Windows、Oracle Solaris 11、Oracle Linux 6.1等。

地址:北京市海淀区中关村科学院南路新科祥园甲6号  邮编 100190 总机 010-62570007 传真 010-82523227

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